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5月26日，第六届中国石油化工装备采购国际峰会在北京召开，诠释了世界油库对中国这个世界石油第一进口大国的期待。在风云再起的中东石油市场，阿曼与伊朗已成为主角。
当前，一艘艘从红海和波斯湾驶出的20万、30万吨级的巨型油轮鱼贯而出，主要目的地：中国！据悉，中国今年的石油进口将超过以往峰值，从每天668万桶增至每天750万桶，交易石油美元数以百亿计。
5月26日，北京亮马河大厦会议中心紫金厅人头攒动。来自中东海湾国家的石油风云人物，聚首第六届中国石油化工装备采购国际峰会，诠释了世界油库对中国这个世界石油第一进口大国的声音，以往低调的阿曼与伊朗成为这次会议的主角。
阿曼的丛林法则
“中东是一个丛林，强者为王！”这是中东石油学会（协会）秘书长张强对《石油商报》记者说的最多的一句活。什么是强者？就是实力。他说，几年前，我们就开始架设中国民营石油企业进军中东的桥梁，主要是针对海合会国家，与中外很多石油企业取得了良好合作伙伴关系。目前，中国民营石油企业已有数百家进入中东市场，甚至有的还在中东打造了石油装备制造基地。之所以主办中东石油论坛，希望有更多的中国企业以及新的项目进入到中东，而且我们也需要更好的中国供应商进军中东，用实际行动践行“一带一路”战略，传播中国的声音。
作为中东论坛的首位演讲嘉宾，来自阿曼Galfar工程承包公司的执行副总裁韦尔马阐述了阿曼市场的诉求。作为一位在欧美与中东石油公司耕耘了45年的职业石油人，他向中国石油企业展示了中东石油业的“丛林法则”。
他说，对于石油价格不断下跌的时代，我们必须要削减成本，在每一个步骤节约资金，才能赚钱。目前为止，这种采购已经被视作一个成本的中心。我要告诉各位的是，一个公司必须把采购中心当成盈利中心，而不是一个成本中心。我们一直把采购作为成本来看，要在思维上进行转变，把一个采购的成本中心变成盈利中心。在油气行业，采购成本大体在40%~50%。
阿曼，位于亚洲西南部的阿拉伯半岛东南部，是一个充满着神秘色彩的国度，阿曼依旧保持着阿拉伯式的传统和宁静，同样盛产石油的阿曼，并不缺少金钱和财富。
“今天如果你是一家中国的供应商，你想要进入到国际市场，这是最好的时机。20年前，你可能没有这样的机会，因为现在的情况发生了巨大的改变，我认为应该让中国的供应商抓住这个机会，你们一定要在阿曼建立起自己的市场和地位。”韦尔马说，当前，阿曼市场是看不到中国供应商的，你们找到了很多的代理，大家都是保持原位坐着不动。“为什么你们没有直接体现在阿曼市场呢？为什么会出现这样的情况？你们的价格很好，质量也在不断地变好，为什么非常害羞呢？是因为阿曼沙漠太多了，温度太高吗？肯定不是。”
对于韦尔马的“采购中心是利润中心”的论点，张强认为，阿曼石油产量排名中东第7,世界第22，但对中国而言是一个陌生的国家。今天，他们已经体现出了邀请中国供应商进入到阿曼市场的诉求，至少说让中国的供应商不要害怕进入阿曼市场，关键是你如何进入？在国际市场上，从来都不是价格说了算，便宜一定没好货，好货一定卖大价格，这是中国企业应该遵守的国际“丛林法则”。
在国际石油业，从技术角度看，欧洲是老大，其次是美国，第三位才是中国，这是现实。阿曼市场门槛低，投资环境好，中国的民营石油企业应该从人们都看得到的那几个石油王国之梦中走出，根据自身实际走出去。
伊朗是中东未来之梦
在中东，伊朗是伊斯兰世界中最有分量的政治、文化、经济大国，石油只是波斯人的一个利器而已，但绝非海湾其他石油国家那样，石油是唯一。对此，伊朗石化商务公司在中国的采购总监法里博尔兹，展示了一个世界文明大国解禁后的市场渴望与法则，也就是说，当下，伊朗的选择是整个世界。
法里博尔兹身材高大，颇具明星气质，引人瞩目。他说，我今天要的，就是中国公司在伊朗市场的机遇与挑战。“这是在伊朗市场，尤其是在国际油价低迷的情况下，中国公司在伊朗市场中所面临的新环境。”
简单看一下现在遇到的问题是什么，我们知道伊朗也是中东国家，有巨量的油气储备，来自于中国、欧洲全世界的供应商都愿意把自己的产品和服务出售给伊朗。但机遇与挑战是并存的，尤其是对于中国公司来说，在伊朗市场两者都存在，我们到底要做什么呢？
在法里博尔兹眼中，中国对身边的这个体态巨大，拥有近亿人口，5000多年历史的亚洲大国缺乏了解。他说：“台下上百名与中东有业务关系的中国公司老板，只有十个人去过伊朗，如果你们要进入伊朗市场，希望先了解伊朗。在油气方面，我们拥有全球10%的石油、18%的天然气，同时我们还拥有完整的工业体系。我们的购买能力占GDP的比例36.7%，这是一个非常好的投资领域，尤其是对于油气行业。”
伊朗是石油生产能力和出口量分别位于世界第四位和第二位的世界级石油大国，是石油输出国组织中最重要的成员之一。
“尽管国际上对于伊朗制裁，但中国实际上一直都是作为我们的战略合作伙伴，但是，现在我们的游戏规则发生了一些变化。我们这个蛋糕已经非常大了，每个人希望能够去吃更大一块的，就必须越来越努力。”法里博尔兹说。伊朗有非常多项目，首先是勘探区块、里海区块，同时还有石油项目，非常多的天然气项目，大部分都在进行，中国石化、挪威国家石油公司、现代、JGC、OMV、巴斯夫等都曾去洽谈过。
法里博尔兹表示，从中国的供应商和制造商角度来看，我把机会和挑战分成了四类，政治的、社会文化的、技术的，以及经济的。我给中国企业提三个建议，第一，请了解你的目的国，请你们一定要了解伊朗，了解伊朗的经济形势，了解伊朗的文化，同时学习伊朗的官方语言，了解伊朗市场当中的主要竞争对手，并且要建立一个当地的办公室加强联系。第二个是改变，这个改变我不断地要强调一种形象的改变，改变大家对于中国的误解，包括中国的产品、中国的制造厂，以及中国的商业行为，变成更加符合国际标准和做法的形象。在我的国家也有一个综合症，我把它叫做金发碧眼综合症，其实我们更像西方人，如果说你要改变错误的观点，或者错误的形象，是大家的责任，现在也是很好的一个时机，如果你想要拓展业务的话。第三，就是学习、改变与销售，我希望这三个词能深深印在我们中国供应商的脑海当中，更相信中国人会用自己的智慧解决这些问题。
与海湾其他石油大国单一的石油工业体系不同，伊朗的石油化工、钢铁、汽车制造业发达，还有电子工业、核工业、计算机软硬件，他们拥有西亚与中东地区最大最完整的工业体系。与波斯人打交道，你必须了解这个比中国文明史还要悠久的世界文明古国。
结语
5月30日晚，《石油商报》记者参加中国贸促会领导为张强送行的简餐会中，听到在座的权威人士说的最多的一句话：中东是块肥肉，沙特、阿联酋等这些最大的蛋糕早是欧美世界的地盘，进军中东以伊朗、阿曼等为代表的尚未大规模开发的地区，也许是中国企业一条现实之路。而这条路，10年之后就难以进去了，只争朝夕。
来源:石油商报 |
